【Changemakers】一條小魚就能拯救百萬人的貧血？從柬埔寨游向全球的「幸運小鐵魚」

將白菜、菠菜、絲瓜與蘑菇放進鍋中，倒入水，再用小火燉煮，如果想讓湯頭變換不同味道，可以加入蒜頭或香料提味。當這道燉菜完成時，再配上一碗米飯，就成為了柬埔寨家庭常見的傳統料理主食。

不過，現今在某些柬埔寨家庭，我們可能還會在燉菜或是湯裡，發現一種意想不到的食材──一條小魚造型的鐵塊。

不起眼的「小鐵魚」，成為改善柬埔寨人健康的大功臣

根據 2014 年《柬埔寨人口與健康調查報告》指出，在柬埔寨 6 到 59 個月大的孩童中，有 1/2 以上的人患有貧血；15 到 49 歲的女性中，則有 2/5 以上的人經常受到貧血引發的昏厥、頭痛症狀困擾著。

而改善柬埔寨這項嚴重健康問題的功臣，便是這條不起眼的小鐵魚。每當小鐵魚加進飯菜烹煮，就可以釋放出大約 7 毫克的鐵，補充人體每天所需要的鐵質，進而緩解柬埔寨人的貧血症狀。這一條小鐵魚，不僅改善當地人的健康狀況、提高人們的工作效率，更為原本病懨懨的社會景象換來蓬勃生氣。

不過，小鐵魚並不是從一開始就為人所接受的，在改變柬埔寨健康問題的過程中，它可是面臨難以想像的重重挑戰。

 

有關小鐵魚的故事，必須從一項研調計畫開始說起。

2008 年，加拿大貴湖大學（University of Guelph）公共衛生研究員查爾斯（Christopher Charles）到柬埔寨進行流行病學研調時，發現當地兒童普遍發育不良、容易嗜睡，並且智力發展趨於遲緩；柬埔寨婦女則經常感到疲勞和暈眩，有時情況甚至嚴重到無法正常工作。查爾斯當時認為，這些症狀都反映出柬埔寨人患有嚴重的「缺鐵性貧血」問題。

根據世界衛生組織（WHO）表示，「缺鐵」是造成全世界貧血問題嚴重的主要原因。

貧血的情況在歐美國家或臺灣並不明顯，是因為這些國家的人，相對有能力消費雞、豬、牛、魚等富含鐵質的肉類食物，甚至還能夠負擔額外保健食品的費用，利用維生素加強人體對鐵質的吸收。

但是對於一般柬埔寨家庭而言，光是一片肉都顯得太過奢侈，也毫無餘力利用其它食物來補充足夠的鐵質。這不禁引發查爾斯去思考：還有沒有更簡單的方法可以改善貧血問題？

一開始，查爾斯想到的方法，是建議當地人改用鐵鍋來烹調食物。

但查爾斯沒有考量到的是，柬埔寨人煮完飯後，習慣將食物留在鍋子內，直到全部吃光了，才會將鍋子清洗乾淨再重新使用。食物長時間靜置在鐵鍋裡，容易充滿鐵鏽味，甚至腐壞，因此柬埔寨人一開始並沒有持續採用查爾斯的這項建議。

有了這次經驗，查爾斯突發奇想：如果將鐵鍋換成小型鐵塊，那麼效果會不會更好呢？

這麼做會有兩個好處，一來是成本低廉且方便攜帶，二來也較能夠掌握釋放出的鐵質含量，不至於讓食物充滿鐵鏽味。「這在科學實驗上確實有效。」然而，結果還是讓查爾斯相當挫折，「就算如此，仍然沒有人願意把鐵塊放入食物鍋中烹煮。」

查爾斯著手去觀察柬埔寨人的生活方式，希望從中找出問題癥結。過程中，他注意到當地人在農事、或替建築進行裝修時，經常使用到各種鐵製器具，唯獨廚房裡不會出現鐵製用品。「我發現，柬埔寨婦女烹飪時之所以不想使用鐵塊，是因為光從它的外觀來看，就不像是一個能夠激起人們食慾的東西。」

除此之外，當人們得知自己頭暈、嗜睡等原因在於人體缺鐵，改善方法不是找醫生拿藥吃，而是將鐵塊放進鍋中與食物熬煮，乍聽之下，也確實讓人感到奇怪。

於是，為了說服當地人採用這項建議，查爾斯決定改變鐵塊造型。剛開始，他將原本的長條鐵塊換成圓盤狀，因為鐵塊的稜角可能會造成鋁鍋損傷，希望藉此降低柬埔寨人使用上的疑慮，但願意使用的人仍舊很少。

查爾斯心想：如果將鐵塊設計成蓮花造型呢？蓮花的形象雖然對柬埔寨人而言非常熟悉，但是讓蓮花沉入鍋底，卻相當不符常理。因此，這次試驗結果同樣並不成功。

幾經嘗試後，查爾斯意外地發現柬埔寨人特別鍾愛魚造型的鐵塊。他詢問過村民，得知當地一種名為 Try Kantrop 的小魚，被認為是「吉祥、健康和幸福」的象徵。

查爾斯於是以魚的外觀作為模型，將塑造出來的鐵塊提供給當地人試用。殊不知，神奇的事情竟然發生了：許多柬埔寨婦女不再排斥將鐵塊放入鍋裡跟食物一起烹煮，且當家庭成員們得知，自己口中的食物在烹煮過程中，伴隨著一條象徵「帶來好運」的小鐵魚時，心理上便隱約地感覺身體比以往還要有活力。
 

小鐵魚商業化，文化差異帶來更多挑戰

查爾斯在柬埔寨的研調之旅結束後，小鐵魚的故事已然傳遍整個貴湖大學校園。

2012 年，就讀該校商學院的阿姆斯特朗（Gavin Armstrong），對查爾斯這段故事感到相當著迷。具有商業頭腦的他，非常看好小鐵魚的市場前景，因此他向查爾斯提議成立一家公司。

隨後，阿姆斯特朗著手把「小鐵魚」的概念寫成商業提案，帶著它參與學校和加拿大政府的計畫，並且從中獲得資金。阿姆斯特朗遂在該年透過這些資金成立了一家社會企業，並將名字取為「幸運小鐵魚」（Lucky Iron Fish Enterprise）。
 

公司成立後不久，阿姆斯特朗迫不及待地組織團隊，然後挨家挨戶地前往柬埔寨家庭推銷小鐵魚這項產品。但現實卻對滿懷熱情的阿姆斯特朗澆了一頭冷水：平均一個月的時間，最多只賣出一條幸運小鐵魚。

「我必須承認，當時的我確實太過於自信。」阿姆斯特朗嘆氣說道。「我認為小鐵魚的點子非常了不起，因此相信每個柬埔寨家庭都想要擁有它，也認為小鐵魚是所有人都負擔得起的產品。」

當時一條小鐵魚定價為 1.5 美元（約 45 元新臺幣），這個價格經過阿姆斯特朗與團隊評估後，認為對消費者而言非常經濟實惠。除了低廉的價格之外，這些小鐵魚還非常地耐用，平均一條至少能夠使用達 5 年時間。

但此時又有其它問題浮現出來。

柬埔寨政府其實早就注意到國人的貧血問題。自 2005 年，柬埔寨政府開始向各地方家庭免費發放「鐵補充劑」。根據當地人的經驗，這個鐵補充劑食用後容易讓人感到噁心，甚至產生便秘等副作用，但由於是免費領取，因此許多人認為沒有必要再花錢購買小鐵魚。

除此之外，阿姆斯特朗注意到更重要的一點，那就是：當地村民對突如其來的外國臉孔並不感到信任。他於是退一步思考並重新規劃銷售方式。最後，阿姆斯特朗決定和長期在當地社區建立聯繫的非政府組織合作，先將小鐵魚以批發價賣給這些組織，再透過他們將小鐵魚產品介紹給柬埔寨家庭，進而建立起當地人對這項產品的信任。

果不其然，新的策略在當時完全湊效。隨著柬埔寨人對小鐵魚的信任度提升，小鐵魚的銷售數字也跟著不斷成長。

阿姆斯特朗與團隊從這個銷售模式上看見曙光，至今仍舊延續這套方法，與許多國際性或地方性的非政府組織，例如：世界展望會（World Vision）等進行合作，並成功地將小鐵魚推廣到更多有需要的家庭手上。
 

小鐵魚洄游──回到家鄉，再向世界出發

回過頭來，既然缺鐵性貧血屬於全球性議題，那麼是否能夠將小鐵魚在柬埔寨成功的這套模式，複製並套用在世界上更多有需要的國家？

為了探索想法的可行性，阿姆斯特朗決定回到加拿大，先從自己家鄉嘗試開拓小鐵魚的新市場。但這一次，阿姆斯特朗告訴自己切勿太過心急，避免重蹈覆徹，因此他在正式推廣產品之前，著手先去研究和觀察加拿大人的生活習性。

在過程中，阿姆斯特朗發現加拿大人的生活水平相對較高，各城市提供的醫療和衛生設備也較為完善，當地人若出現貧血徵兆時，通常都能夠迅速地獲得幫助。此外，有研究數據顯示，整個北美地區只有 1/5 的人有缺鐵問題，換句話說，缺鐵性貧血在加拿大並不常見。

如果在加拿大市場推廣小鐵魚產品，仍維持以「便宜且有效的補鐵」當作賣點，阿姆斯特朗認為，這樣的做法可能很難打動消費者的心。

但到底該怎麼做比較好呢？阿姆斯特朗左思右想，最後決定來嘗試看看，將原本的銷售模式改為「買一捐一」的策略：每當消費者購買一條小鐵魚，那麼團隊就會捐出另一條，來幫助有需要的家庭。

雖然阿姆斯特朗相信，在加拿大市場打出「回饋社會」的理念，是一個相對可行的方式，但儘管如此，大部分團隊成員對於在北美市場推廣小鐵魚的想法，並沒有太多信心。

「但這件事就這樣出現了轉機！」阿姆斯特朗回憶起來，興奮的神情全都掛在臉上。「我從沒想過，『買一捐一』的模式竟然能夠如此成功！」

他表示，「回饋社會」的理念吸引到了許多像 CNN、BBC 等知名媒體的關注和報導，甚至獲得美國知名脫口秀主持人歐普拉（Oprah Winfrey）的讚譽和宣傳。透過媒體傳播引起的口碑效應，讓許多人看見他們的故事，進而以行動支持購買小鐵魚。

根據幸運小鐵魚企業年度報告顯示，在 2017 年，「買一捐一」模式就幫助到大約 5 萬名需要幫助的人；到了 2018 年，影響人數更增加到 5 萬 4 千多人。小鐵魚的銷售數量逐年增長，證明企業獲利與回饋社會並不衝突。

將「幸運」傳遞到更多人的手上

身經百戰的小鐵魚，從柬埔寨到北美地區都大獲成功之後，在阿姆斯特朗規劃下，這一群小鐵魚將會游往其它亞洲國家、再到非洲、拉丁美洲，甚至游到世界上任何需要幫助的地方。

有鑑於在柬埔寨的經驗，查爾斯與阿姆斯特朗一致認為，「小魚造型」未必對不同文化背景的人產生同等意義。「如果我們要去撒哈拉以南的非洲國家，或是某些內陸乾燥地區，那麼『魚類』在那些地方就未必帶有任何重要意涵。我們必須在不同文化脈絡下，尋找一個適切的、且同樣象徵『幸運』的東西。」

比方說，在印度，當地人將聖羅勒（Tulsi）視為「草藥之后」，是一種帶有治癒力（Shakti）的神聖植物。阿姆斯特朗便將鐵塊塑造成這種葉子的造型，並稱之為「帶來幸運和治癒效果的鐵葉子」（Lucky Shakti Leaf）。
 

最終不論是小鐵魚、鐵葉子，或是未來更多其它造型的鐵塊，這家社會企業始終只有一個目標，那就是讓所有拿到這個鐵塊的人，都能夠真正地讓生活獲得最大的改善。

換句話說，「小鐵魚」的成功並不是終點。如何教育當地人，讓這些具有神奇療效的鐵塊發揮最大價值，才是該企業從現在起最重要的一件任務。「我們已經經歷過太多挫折，必須要更努力去改善這些問題。」 阿姆斯特朗堅信地說：「我們的目標，是未來讓更多人的鍋子裡都能夠擁有一條『幸運小鐵魚』。」